Ensimmäiset asiakkaat: mitä tehdä ennen kuin sinulla on yleisöä
Tuulia Konttinen 
Yksi yleisimmistä syistä siihen, että verkkokurssi jää tekemättä, ei ole ajanpuute, osaamisen puute tai edes tekninen epävarmuus. Se on ajatus siitä, että ensin pitäisi olla yleisö.
Pitää olla tarpeeksi seuraajia. Tarpeeksi sähköpostilistan tilaajia. Tarpeeksi näkyvyyttä. Tarpeeksi ihmisiä, joille kertoa. Ensin pitäisi rakentaa yleisö, ja vasta sitten voisi alkaa myydä.
Tämä kuulostaa järkevältä. Ja juuri siksi se pysäyttää niin monta hyvää ideaa.
Ongelma on se, että “yleisö” ja “ostavat asiakkaat” eivät ole sama asia. Suuri yleisö voi näyttää hyvältä ulospäin ja silti olla liiketoiminnan kannalta yllättävän ohut. Pieni yleisö taas voi riittää aivan hyvin, jos se koostuu oikeista ihmisistä oikeassa tilanteessa. Ja joskus ensimmäiset asiakkaat eivät tule yleisöstä lainkaan, vaan paljon lähempää, paljon arkisemmista paikoista, joihin ei aluksi edes osaa katsoa.
Siksi on tärkeää sanoa tämä suoraan. Et tarvitse yleisöä aloittaaksesi. Tarvitset kontaktin todellisiin ihmisiin, joilla on todellinen ongelma.
Siinä on valtava ero.
Yleisö on näkyvyyden rakenne. Asiakkaat ovat kysynnän rakenne. Ensimmäisessä vaiheessa tärkeämpää on jälkimmäinen.
Moni kuvittelee, että verkkokurssin myyminen alkaa vasta siinä kohtaa, kun julkaistaan valmis myyntisivu, tehdään kampanja ja painetaan lähetä. Todellisuudessa myynti alkaa paljon aiemmin. Se alkaa siitä hetkestä, kun alat ymmärtää, miten oikeat ihmiset puhuvat ongelmastaan, miten he yrittävät ratkaista sitä jo nyt ja mikä saa heidät lopulta toimimaan.
Tähän ei tarvita kymmentä tuhatta seuraajaa. Tähän tarvitaan korvat auki.
Ensimmäiset asiakkaat ovat usein paljon lähempänä kuin luulet. He voivat olla nykyisiä seuraajia, vaikka heitä olisi vain vähän. He voivat olla entisiä asiakkaita, ihmisiä jotka ovat joskus kysyneet sinulta neuvoa, sähköpostilistallasi olevia lukijoita, omissa verkostoissasi olevia ihmisiä, tuttujen kautta tulevia kontakteja tai sellaisia ihmisiä, jotka ovat jo valmiiksi jollain tavalla kosketuksissa aiheeseesi. Joskus he löytyvät pienistä keskusteluista, yksityisviesteistä, kommenteista, kysymyksistä tai siitä toistuvasta tavasta, jolla joku kuvaa samaa ongelmaa yhä uudelleen.
Tämä on hyvä ymmärtää erityisen tarkasti. Ensimmäiset asiakkaat eivät useinkaan tule kylmästä massasta. He tulevat lämpimästä reunasta.
He eivät välttämättä tunne sinua syvästi, mutta heillä on jo jokin kosketuspinta sinuun, aiheeseesi tai tapaasi ajatella. Tämä tekee ensimmäisestä myynnistä paljon realistisemman kuin se mielikuva, jossa täysin tuntematon yleisö yhtäkkiä ostaa uuden kurssin vain siksi, että se ilmestyy internetiin.
Tästä syystä yksi hyödyllisimmistä kysymyksistä ei ole “miten kasvatan yleisöä”, vaan “ketkä ovat jo nyt lähimpänä tätä ongelmaa ja minun tapaani ratkaista se”.
Kun katsot tätä riittävän rehellisesti, huomaat usein, että ympärilläsi on jo enemmän signaaleja kuin olet tajunnut. Joku on kysynyt samaa asiaa kahdesti. Joku kommentoi aina, kun puhut tietystä aiheesta. Joku yrittää ratkaista ongelmaa aivan selvästi, mutta jää jumiin samaan kohtaan. Joku on ehkä sanonut suoraan, että tästä olisi hyödyllistä saada selkeä kokonaisuus.
Siinä ei vielä ole valmis yleisö. Mutta siinä voi olla aivan riittävästi ensimmäiseen validointiin ja ensimmäisiin asiakkaisiin.
Tässä kohtaa moni tekee kuitenkin virheen. Sen sijaan että hän menisi keskusteluihin, hän menee rakentamaan. Hän alkaa tehdä sisältöä, kuvata videoita, hioa kurssialustaa, miettiä nimeä, logoa ja moduulijärjestystä. Kaikki tämä tuntuu turvalliselta, koska se on tekemistä. Mutta jos keskustelu markkinan kanssa puuttuu, rakennat helposti tuotetta omien oletustesi varaan.
Ja juuri se on vaarallista.
Keskustelut ennen skaalausta eivät ole ylimääräinen vaihe. Ne ovat koko homman kivijalka. Ne estävät sinua rakentamasta väärää tuotetta oikealla energialla.
Keskustelun tarkoitus ei ole myydä väkisin. Sen tarkoitus on ymmärtää. Mitä tämä ihminen oikeasti yrittää saada aikaan. Mikä siinä on hänelle hankalaa. Mitä hän on jo kokeillut. Miksi se ei ole toiminut. Missä kohtaa hän alkaa väsyä, epäröidä tai lykätä. Mikä saisi hänet kokemaan, että nyt tämä olisi oikea hetki ratkaista asia.
Kun käyt tällaisia keskusteluja tarpeeksi, alat huomata jotain hyvin arvokasta. Et vain ymmärrä paremmin, mitä kurssin pitäisi sisältää. Alat myös ymmärtää, miten siitä pitää puhua, jotta ihminen tunnistaa itsensä.
Tämä on yksi suurimmista hyödyistä, jonka moni ohittaa. Keskustelut eivät vain validoi ideaa. Ne antavat sinulle asiakkaan kielen.
Ja asiakkaan kieli on usein arvokkaampaa kuin mikään kekseliäs markkinointiteksti, jonka voisit kirjoittaa yksin pöydän ääressä.
Kun ihminen kuvaa omin sanoin turhautumistaan, toiveitaan, epäilyksiään ja aikaisempia epäonnistumisiaan, hän antaa sinulle suoraan sen materiaalin, josta hyvä kurssi, hyvä lupaus ja hyvä myyntisivu rakennetaan. Hän näyttää, mikä tuntuu hänestä vaikealta. Hän näyttää, mikä kuulostaa liian hyvältä ollakseen totta. Hän näyttää, mikä on hänelle oikeasti tärkeää. Jos ohitat tämän vaiheen ja siirryt suoraan skaalaamiseen, rakennat herkästi siistin mutta onttoon kohtaan osuvan tuotteen.
Siksi ennen skaalausta tärkein tavoite ei ole levikki. Se on osuvuus.
On paljon viisaampaa saada muutama oikea ihminen sanomaan kyllä kuin saada suuri määrä ihmisiä katsomaan, nyökkäilemään ja jatkamaan matkaa.
Tämä liittyy myös siihen, miten validointi oikeasti tapahtuu.
Moni ajattelee, että validointi tarkoittaa massiivista lanseerausta. Tehdään odotuslista, lämmitellään yleisöä viikkoja, rakennetaan kampanja, julkaistaan ja katsotaan, ostaako kukaan. Tämä voi toimia myöhemmässä vaiheessa. Mutta alussa se on usein turhan raskas tapa hakea vastausta kysymykseen, johon voisi saada vastauksen paljon kevyemminkin.
Validointi ei vaadi massiivista lanseerausta. Se vaatii riittävän todellisen kontaktin markkinaan.
Voit validoida ideaa jo paljon ennen kuin koko kurssi on valmis. Voit testata, pysähtyvätkö ihmiset tietyn ongelman äärelle. Voit nähdä, herättääkö tietty lopputulos kiinnostusta. Voit huomata, millaiset sanamuodot saavat ihmiset kysymään lisää ja millaiset taas jäävät ilmaan roikkumaan. Voit tarjota ensimmäistä versiota rajatulle joukolle. Voit pilotoida kurssin pienellä porukalla ennen kuin rakennat siitä valmista automaatiota. Voit jopa myydä paikat ensin ja rakentaa osia kurssista sen jälkeen, kun tiedät varmasti, että joku oikeasti haluaa tämän ratkaisun.
Tämä viimeinen kohta säikäyttää joitakin, vaikka siinä ei ole mitään outoa. Itse asiassa se on usein yksi järkevimmistä tavoista aloittaa. Et tietenkään myy tyhjää lupausta tai jotain, mitä et aio toteuttaa kunnolla. Mutta sinun ei tarvitse rakentaa koko kokonaisuutta valmiiksi ennen kuin tiedät, että markkinassa on aitoa liikettä. Voit tarjota ensimmäisen version pilotiksi, pienryhmäksi, beta-kokonaisuudeksi tai rajatuksi ensimmäiseksi toteutukseksi. Tämä tuo kaksi etua samaan aikaan. Saat oikeita asiakkaita ja oikeaa palautetta ennen kuin lukitset kaikkea lopulliseen muotoon.
Ja tässä on yksi aloittelevan kurssintekijän tärkeimmistä oivalluksista. Ensimmäinen tehtäväsi ei ole rakentaa täydellistä kurssia. Ensimmäinen tehtäväsi on pienentää epävarmuutta.
Epävarmuutta siitä, onko ongelma oikea. Epävarmuutta siitä, onko lopputulos tarpeeksi haluttava. Epävarmuutta siitä, miten tästä kannattaa puhua. Epävarmuutta siitä, mikä osa auttaa eniten. Epävarmuutta siitä, minkä hinnan ihmiset ovat valmiita maksamaan. Kaikki, mikä auttaa sinua pienentämään näitä epävarmuuksia, on alussa arvokkaampaa kuin täydellisesti kuvattu kurssialusta.
Tämän vuoksi ensimmäiset asiakkaat eivät ole vain myyntiä varten. He ovat rakentamista varten.
Heidän kanssaan näet, mikä oikeasti toimii. Missä kohtaa ihminen innostuu. Missä kohtaa hän jää jumiin. Mikä tuo nopeasti tulosta. Mikä tuntuu epäselvältä. Mikä pitäisi poistaa. Mitä pitäisi yksinkertaistaa. Tätä tietoa et saa omasta päästäsi, vaikka kuinka olisit asiantuntija.
Ja juuri tässä kohtaa pienuus on etu, ei haitta.
Kun sinulla ei vielä ole suurta yleisöä, voit olla lähempänä ihmisiä. Voit kuunnella tarkemmin. Voit huomata nyansseja. Voit testata nopeammin. Voit säätää viestiäsi ilman, että koko koneisto on jo valmiiksi rakennettu väärään suuntaan. Iso yleisö voi joskus jopa peittää ongelmat, jos huomio näyttää hyvältä mutta osuvuus on heikko. Pienessä vaiheessa näet kaiken paljon suoremmin. Se ei aina hivele egoa, mutta se rakentaa paljon vahvemman pohjan.
On myös hyvä ymmärtää, että ensimmäiset asiakkaat eivät välttämättä osta täydellisyyttä. He ostavat osuvuutta, selkeyttä ja luottamusta. He ostavat sitä tunnetta, että tämä ihminen ymmärtää minun tilanteeni ja on rakentamassa ratkaisua, joka oikeasti auttaa. Jos tämä tunne on vahva, et tarvitse valtavaa yleisöä. Tarvitset tarpeeksi oikeita ihmisiä, jotka ovat valmiita liikkumaan kanssasi ensimmäisessä vaiheessa.
Siksi alun fokuksen pitäisi olla tässä. Ei siinä, kuinka nopeasti saat lisää seuraajia, vaan siinä, kuinka nopeasti saat paremman ymmärryksen oikeista ostajista.
Kun tämä ymmärrys kasvaa, yleisön rakentaminen muuttuu myöhemmin paljon helpommaksi. Silloin et enää tuota sisältöä summassa ja toivo, että jokin osuu. Osaat puhua tarkemmin. Osaat nostaa esiin juuri ne kysymykset, jotka pysäyttävät. Osaat tehdä tarjouksen, joka tuntuu oikealta seuraavalta askeleelta. Toisin sanoen skaalaus alkaa vasta sitten toimia kunnolla, kun keskustelut ovat tehneet työnsä.
Lopulta ensimmäisten asiakkaiden saaminen ei ole taikatemppu eikä seuraajamääräpeli. Se on paljon käytännöllisempi asia.
Sinun pitää löytää oikeat ihmiset ennen kuin yrität löytää paljon ihmisiä.
Kun ymmärrät tämän, koko alkuvaihe muuttuu kevyemmäksi. Sinun ei tarvitse odottaa, että joku näkymätön “riittävä yleisö” ilmestyy taikaiskusta. Voit aloittaa nyt. Keskusteluista, havainnoista, pienestä validoinnista ja ensimmäisistä kyllä-sanoista.
Ja rehellisesti sanottuna juuri siitä ne toimivat verkkokurssibisnekset yleensä alkavatkin. Ei suurella fanfaarilla, vaan tarkasti kuunnellusta ongelmasta, johon joku on valmis maksamaan ratkaisun.
Categories: : Verkkokurssi, verkkokurssibisnes