Myynti ilman painetta: miten rakennat ostopolun, joka tuntuu helpolta
Tuulia Konttinen 
Moni ajattelee, että myynti tarkoittaa painetta. Että asiakkaalle pitää perustella, vakuuttaa, todistaa ja lopulta vähän työntää päätökseen. Siksi myyntisivut venyvät pitkiksi. Niihin kerätään kaikki mahdollinen informaatio, kaikki perustelut, kaikki hyödyt, kaikki bonukset ja kaikki vastaväitteet valmiiksi.
Ajatus on hyvä. Halutaan auttaa asiakasta tekemään päätös.
Mutta lopputulos menee usein pieleen.
Ei siksi, että tietoa olisi liikaa sinänsä, vaan siksi, että se on väärässä järjestyksessä ja väärällä tavalla esitetty. Asiakas ei pääse etenemään ajattelussaan. Hän ei siirry epävarmuudesta kohti selkeyttä. Hän jää selaamaan, vertailemaan, ehkä jopa hämmentymään lisää.
Suurin osa myyntisivuista ei kaadu siihen, että ne sanoisivat liian vähän. Ne kaatuvat siihen, että ne eivät auta ajattelemaan.
Hyvä myynti ei ole vakuuttamista. Se on päätöksenteon helpottamista.
Tämä on tärkeä ero.
Kun lähdet vakuuttamaan, yrität lisätä painetta. Kun lähdet helpottamaan päätöstä, poistat sitä.
Asiakas ei yleensä tarvitse lisää syitä ostaa. Hän tarvitsee vähemmän syitä epäröidä.
Ja epäröinti ei johdu useimmiten siitä, että asiakas ei ymmärtäisi, miksi kurssi on hyvä. Se johtuu siitä, että jokin kohta on vielä epäselvä. Jokin kysymys on auki. Jokin riski tuntuu liian suurelta. Jokin asia ei tunnu riittävän varmalta.
Jos tätä ei tunnisteta, myyntisivu alkaa helposti täyttyä vakuuttelusta. Kerrotaan lisää hyötyjä, lisätään lisää sisältöä, vahvistetaan viestiä kovemmilla sanoilla. Mutta jos varsinainen epäröinnin syy jää käsittelemättä, mikään määrä lisäinformaatiota ei ratkaise sitä.
Tästä syystä myyntisivun tärkein tehtävä ei ole kertoa kaikkea. Sen tehtävä on kuljettaa asiakasta ajattelussa eteenpäin.
Hyvä myyntisivu toimii kuin keskustelu, jossa yksi asia johtaa toiseen.
Se alkaa kohdasta, jossa asiakas on. Ei siitä, mitä haluat myydä, vaan siitä, mitä asiakas tunnistaa omassa tilanteessaan. Kun hän kokee, että tämä osuu, hän jatkaa lukemista. Sitten hänelle avataan, mihin tämä voi johtaa. Ei abstraktisti, vaan konkreettisesti. Mitä muuttuu. Miltä arki näyttää sen jälkeen. Tässä kohtaa kiinnostus kasvaa, mutta samalla herää myös epävarmuus.
Onko tämä minulle. Pystynkö minä tähän. Toimiiko tämä oikeasti.
Tässä kohtaa suurin osa sivuista alkaa kaatua. Ne siirtyvät liian nopeasti sisältöön tai listaavat ominaisuuksia ilman, että asiakas on vielä saanut vastauksia näihin kysymyksiin.
Toimivampi rakenne tekee päinvastoin. Se pysähtyy juuri tähän kohtaan.
Se tekee näkyväksi sen, mitä asiakas miettii. Se sanoittaa epäröinnin. Ei vähättele sitä, mutta ei myöskään jätä sitä roikkumaan ilmaan. Se näyttää, miten kurssi on rakennettu niin, että nämä epävarmuudet on huomioitu.
Tämä on se hetki, jossa luottamus syntyy.
Luottamus ei synny siitä, että sanot “tämä toimii”. Se syntyy siitä, että asiakas kokee, että sinä ymmärrät, miksi hän epäröi ja pystyt vastaamaan siihen tavalla, joka tuntuu uskottavalta.
Tämän jälkeen vasta on järkevää mennä tarkemmin sisältöön.
Mutta tässäkin moni tekee yhden virheen. Sisältö kuvataan listana asioita, joita kurssi sisältää. Moduuli 1, moduuli 2, moduuli 3. Tämä voi olla hyödyllistä, mutta se ei ole vielä riittävää.
Asiakas ei halua nähdä vain, mitä kurssi sisältää. Hän haluaa ymmärtää, miten se vie häntä eteenpäin.
Kun sisältö kuvataan etenemisenä, ei listana, jotain muuttuu. Nyt kyse ei ole enää siitä, että “täällä on nämä asiat”. Nyt kyse on siitä, että ensin tapahtuu tämä, sitten tämä, ja lopulta päädyt tähän. Polku alkaa hahmottua. Ja kun polku hahmottuu, päätös helpottuu.
Tässä kohtaa moni yrittää vielä lisätä viimeisen varmistuksen vakuuttelulla. Tuodaan lisää argumentteja, lisää perusteluita, ehkä painotetaan, että tämä on todella hyvä tilaisuus.
Mutta usein tehokkaampi liike on tehdä yksi asia hyvin: poistaa viimeinen epävarmuus.
Se voi liittyä siihen, onko kurssi sopiva juuri tämänhetkiseen tilanteeseen. Se voi liittyä aikaan, tasoon, aikatauluun, tukeen tai siihen, mitä tapahtuu, jos asiat eivät mene suunnitelmien mukaan. Kun tämä kohta avataan selkeästi, asiakas ei enää tunne, että hänen pitää hypätä tuntemattomaan.
Tämä on se hetki, jossa myynti tapahtuu ilman painetta.
Ei siksi, että asiakas olisi jotenkin “vakuutettu”, vaan siksi, että hän ei enää koe tarvetta vastustaa päätöstä.
Yksi asia, joka tässä kohtaa nousee yllättävän usein vastaan, on huomion hajautuminen.
Monella myyntisivulla on useita erilaisia toimintakehotuksia. Voi liittyä uutiskirjeeseen, varata ajan, katsoa toisen sivun, ladata oppaan, tutustua muihin tuotteisiin. Jokainen näistä voi olla sinänsä hyvä, mutta yhdessä ne luovat yhden ongelman.
Asiakas ei tiedä, mitä hänen pitäisi tehdä seuraavaksi.
Kun päätöksenteko on jo muutenkin herkkä hetki, ylimääräiset vaihtoehdot eivät auta. Ne lisäävät pientä epäröintiä. Ja epäröinti johtaa usein siihen, että mitään ei tapahdu.
Siksi yksi selkeä CTA on lähes aina vahvempi kuin useampi vaihtoehto.
Se ei tarkoita, että kaikki muu pitää poistaa koko sivustolta. Se tarkoittaa, että myyntisivun sisällä yksi seuraava askel on selkeä. Asiakas tietää, mitä tapahtuu, jos hän jatkaa. Hän ei joudu miettimään, mikä olisi “paras” vaihtoehto. Hän voi keskittyä siihen, haluaako hän edetä vai ei.
Kun tämä yhdistetään selkeään rakenteeseen, tapahtuu jotain olennaista.
Myynti alkaa tuntua kevyemmältä.
Ei siksi, että mitään ei tarvitsisi sanoa, vaan siksi, että oikeat asiat sanotaan oikeassa järjestyksessä. Asiakas ei joudu tekemään ylimääräistä työtä ymmärtääkseen, mitä hän on ostamassa. Hän ei joudu kokoamaan kokonaisuutta itse. Hän ei joudu arvaamaan, mitä tästä seuraa.
Hän saa kulkea ajatuksessaan eteenpäin rauhassa.
Ja juuri tämä on myynti ilman painetta.
Se ei ole passiivista eikä pehmeää siinä mielessä, että mitään ei sanota suoraan. Se on tarkkaa. Se tunnistaa, missä kohtaa asiakas on epävarma, ja poistaa sen esteen. Se rakentaa selkeän polun, jossa jokainen kohta tukee seuraavaa. Se ei kiirehdi, mutta ei myöskään jätä asioita auki.
Kun tämä onnistuu, myynti ei tunnu myynniltä.
Se tuntuu siltä, että päätös on helppo tehdä.
Categories: : Verkkokurssi, verkkokurssibisnes